مقالات / تلاشهای جهانی در جهت توسعه بازار
مقاله ای ازقاسم شهاب پور
موضوع « تلاشهای جهانی و بازار یابیهای گسترش یافته » نیاز به تفکری جدی بعنوان ابزاری در راه بهبود صنعت فرش دارد . « هیچ مشتری بر دیگری ارجح نیست » مهمترین کاری که ما بایدانجام دهیم یافتن مشتری و حفظ آن است .( ما بقی مثل : تولید ، خدمات ، فعالیتها فقط ابزاری هستند برای مراحل پایانی ) . یافتن وحفظ مشتری همه فعالیتهای دیگر را راهبری می کند زیرا مشتری تنها محل درآمد می باشد.بازاریابی به معنا دقیق کلمه چیزی نیست جز درک صحیح نیاز مشتری یا یافتن یک مشتری جدید ، و اقدامات لازم برای در دسترس قرار دادن کالاهای مورد نیاز مشتری در مکان مناسب ، زمان مناسب و در سناریوی مهم امروزی با قیمت مناسب . سود آوری و ادامه حیات همه دست اندرکاران این صنعت بطور جدی به مخاطره افتاده است . این صنعت باید تمام مسائل اساسی که آن را تهدید می کند حل نماید . برای ایجاد این تغییرات و تحقق فرضیات باید دست اندرکاران فرش وارد عمل شوند و راهکار هها و استراتژی مناسبی برای تجارت بیابند . عقل می گوید که در هر صنعت سه قشر مردم وجود دارد ۱- آنهائیکه سبب تولید آن می شوند ۲- آنهائیکه آن تولید را نظاره می کنند ۳- آنهائیکه متعجب هستند از آنچه رخ داده است . هم اکنون صنعت فرش رکود قابل توجه ای را در تمامی سطوح تجربه می کند . علامتی که بیانگر کمال و بلوغ این صنعت می باشد . این حرکت بسوی کمال و بلوغ یک دوره بحرانی را در همه دست اندرکاران صنعت ایجاد می نماید . اکنون دوره ای است که افراد فعال در صنعت نیاز به یک تصمیم گیری مخاطره آمیز دارند تا بتوانند با تغییرات اساسی بازار که در حال شکل گیریست به رقابت بپردازند .
وقایع صنعت
بازار متکی به صنعت :
در تلاشی رقابتی برای استفاده از مزایای سود آوری ، تولید کنندگان سعی کرده اند تا هزینه های تولید را کاهش دهند با استفاده از :
۱- تحت فشار قرار دادن تولید کنندگان
۲- ائتلاف با دیگر مناطق تولیدی
۳- ادغام واحدهای متعدد و بزرگ و ائتلاف برای بدست آوردن سهم بیشتری از بازار. برای انجام این کار با مشکل ظرفیت مواجه خواهند شد و باید ظرفیت خود را بالا ببرند . تولید کنندگان برای اینکه با کاهش هزینه دلخواه مواجه شوند باید موقعیتی را ایجاد کنند تا با تمام ظرفیت فعالیت کنند .
فروش خرده فروشان هدایت شده و تلاشهای بازار :
آنها در بخشی از تلاش خود جهت افزایش سهمشان از بازار استراتژی توزیع کالا توسط خرده فروشان را طرحی کردند ، تا تقاضای رو به افزایش ایجاد شده را پاسخ دهند و هم کالاهایشان را در اختیار بخش اعظمی از مردم قرار دهند .
این استراتژی صنایع دیگر را نیز تحت تاثیر قرار داده است جائیکه کارخانه ها بطور شدید کار می کردند تا نیاز مصرف کننده نهائی را بر آورده کنند زیرا کالاهای آنان بازاریابی گسترده ای شده بود و تولیدات رشد نموده بودند . اگر چه برای تولید کنندگان فرش خرده فروشان نسبت به مصرف کننده نهائی مقدم تر و مهمتر می باشند .
تحقیق از مشتریان فعلی و قبلی نشان می دهد که مشتریان مایل به خرید کالای با ویژگیهای خاص ، همراه با خدمات افزایش یافته می باشند که ارزش آنها به وضوح مشخص باشد . طبق برنامه تشخیص فوری که توسط وارد کنندگان انجام شد ، شواهد نشان داد که آنها اکنون به ارزش بازاریابی جدید و حمایت از خرده فروشان پی برده اند . تعدادی از روشها و تکنیکها ی معاصر بازاریابی که در صنعت رایج هستند و یا برای سود آوری، ادامه حیات ، جذب مشتریان جدید و حفظ بهتر مشتری مورد استفاده واقع میشوند را باید با این صنعت وفق داد .
نشان یا لیبل
نصب بر چسب یا شناسنامه برای فرش باعث می شود مشتری راضی به مشتری دائم تبدیل شود . مشتریان مایلند که کالاهای بر چسب دار بخرند زیرا این امر تصمیم گیری برای خرید را آسان می کند . آنها به بر چسب و نشان تکیه می کنند . بر چسبها علا ئمی تاریخی اند که نشانگر کیفیت و اعتماد می باشند . یک بر چسب خوب و قوی خطر دست دوم بودن کالا و یا عیوب تولید را کاهش می دهد . درعصر اطلاعات ایجاد اطمینان برای تکیه گاه مطمئن خیلی اهمیت دارد . تجارت شما می تواند سبب شود تا سود حاصله خیلی بیشتر از سرمایه شود . شما می توانید بر چسب انصاف و خوش نامی داشته باشید ، اعتباری که نام شما در بازار ایجاد می کند . کمیت و مقدار اعتبار بر چسب شما در بازار خیلی مهم است .
تلاقی تولید و تبلیغات
تولید کنندگان عمده فرش در طی سالیان تولید دیگر کفپوشها نیز پوشش دادند ولی هر یک از این شاخه ها بطور جداگانه عمل می کرد . اکنون آنها با هم کاری می کنند و این داستان نمایش و تبلیغاتی بیش نمی باشد . برخی از تولیدات بعنوان مکمل طراحی شده اند . امروزه در بسته بندی های تجاری تولیدات ، اغلب فروشندگان فرش نه تنها انبارهای و فروشگاههای مستقل ، بلکه دکورهای عمده و بزرگ منزل نیز دارند.
تحت امتیاز (لیسانس)درآمدن
تحت لیسانس درآمدن برای عمده فروشان فرش مثل وارد شدن به یک میدان جنگ می باشد روابط مجاز گسترده ای طی ۱۲ الی ۱۵ ماه گذشته بر تجارت فرش حاکم بوده و زوجهای تجاری پر منفعتی ، و ائتلافهای اخیراً بوقوع پیوسته است، هرچند تعداد محدودی از تجار فرش توانائی مالی لازم را داشتند تا به این ائتلافهای بزرگ بر چسب دار و مجوز دار بپیوندند .
ائتلافی پروانه دار و قوی همانند ابزاری می ماند که می تواند مناطق جدید را کشف کند و عامل ارزش افزوده شود . این مجوز ممکن است سبب پرورش یک U S P برای تهیه کنندگان شود همانطورکه قدرت تشخیص فرش خوب توسط مصرف کنندگان بالا رفته است . از طرف دیگر سئوالی طلائی برای پرسش باقی می ماند ، آیا این ابزار بازاریابی فقط به همین چند شرکت محدود می شود ؟ دارا بودن چنین وسع مالی از سوی شرکتهای بزرگ بر چسب دار بسود فروشندگان نهائی نیست .
گوناگونی تولید
کلید موفقیت هر سازمانی گوناگون تولید آن می باشد . اگر طیف گسترده ای از مشتریان یا مکانهای جدیدی را هدف قرار داده اید نیاز همگی این مشتریان تنوع محصولات است . افزایش قیمت تولیدات سبب شد تا اکثر واردکنندگان فرشهای دستباف به فروش فرشهای ماشینی و کفپوشهای بی گره که قیمت مناسبی برای خریدار دارند روی آورند . تمام تولیدات کنندگان و فروشندگان می خواهند که مرکز عرضه فرش برای مشتریان باشند و در این رقابت سخت انتخاب مشتریان به آنها محدود شود . برخی از شرکتها با قرار گرفتن در این جریان در حال معرفی تعداد زیادی فرشهای جور دستباف و بی گره می باشند که از لحاظ قیمتی با فرش ماشینی یکسان است .
توزیع گسترده
توزیع فرش بین خرده فروشان استراتژی مهمی است که به اندازه در دسترس بودن کالا حائز اهمیت است . عامل مکان، طرح بازاریابی موثری است که اطمینان می دهد کالا در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتری قرار می گیرد . در اغلب موارد دوره تولید مقدار زیادی از زمان شما را در برنامه ریزهای به خود اختصاص می دهد . بنابر این یک کانال لوجیتسکی قوی باید وارد عمل شود تا از تاخیرهای ممکن تولید مطلع شود .
باز هم اقدامی متهورانه در زمینه لجستیک و توزیع انجام گرفته و تهیه کنندگان بزرگ فرش بر بحثهای حوزه سنتی ، فروشگاههای ویژه و تشدید توزیع خانگی (تگ فروشی) متمرکز شده اند. اگر چه برنامه های آتی آنان وارد شدن به بخشهای عمده بازار(عمده فروشی) می باشد .
پیروی از مد و تقاضا
نیازهای یکنواخت مشتریان تغییر یافته است . در اغلب موارد آنها بدنبال فرشهائی با طرحهای خاص می باشند که بر ارزش آنها افزوده شود . بویژه وقتی در بازارهای نا مطمئن و پر نوسان که شاخصهای مصرف کننده پائین می آید ارزش پول خیلی اهمیت دارد . مشتریان در مواقعی که بازار غیراقتصادی می شود بدنبال جایگزین می گردند و در همان حال بدنبال مد نیز هستند .
مصرف کنندگان دنبال رفاه و راحتی در خانه و خانواده شان هستند . در نتیجه سبکهای سنتی و قدیمی اهمیت بیشتری پیدا می کند . پیش بینی نیاز آتی در طرح و رنگها برای تولید کنندگان اهمیت بیشتری دارد تا اینکه بر روی آرشیوهای قدیمی رقابت کنند . با تولید کم و تقاضا ی زیاد ، شرکتها بهتر است مجموعه طرحهای شرقی خود را عرضه کنند تا سلیقه مشتری بر آورده شود .
تلاشهای اخیر در زمینه بازاریابی
برخی تلاشهای بعمل آمده و استراتژیهای بدیع بازاریابی در سراسر جهان که توسط اتحادیه تجار و تولید کنندگان فرش بعمل آمده عبارتند از :
نظارت بر تولید :
نظارت بر تولید راهی است برای حفاظت از محیط زیست . همچنین بعنوان مسئول تولیدات گسترش یافته ( E P R ) نیز شناخته می شوند . ناظر محیط زیست از همة اقشاری که در چرخه تولید فعالند مثل : تولید کنندگان ، خرده فروشان و مصرف کنندگان می خواهد در کاهش آلودگی های محیط زیست سهمی داشته باشند .
ناظر محیط زیست تشخیص می دهد تولید کنندگان می توانند و باید در راه کاهش آلودگی ناشی از تولیداتشان تلاش کنند و در قبال آن مسئول باشند . بدون تلاش جدی تولید کنندگان ما نمی توانیم بسوی منابع تثبیت شده حفاظتی پیش برویم. برخی تولید کننده با بازنگری نو بر تولید ، ارتباطات زنجیردار و مصرف کننده نهائی به نحوی بهره وری را بالا برده ، قیمتها را کاهش داده ، تولید را ترویج و بازارهای جدید ایجاد نموده اند و مشتریانی جدید پیدا نموده که بدون آسیب رسانی به محیط زیست سود بیشتری نیز عایدشان گردیده است .
روشهای تحقیق در رفتار و سلوک مشتریان
تعدادی از فروشندگان در حال اجرای تحقیقاتی درباره مصرف کننده نهائی هستند تا طرحی بریزند
که در کجا فروش واقعی انجام ،و از چه ناشی می شود . تحقیق بر روی مواردی چون ، رنگ و سبک ، تصمیمات قبل و بعد از خرید ، تمایل به خرج کردن پول و دیگر موارد . اگر مشتری را مطلع کنید که این تولید نتیجه یک تحقیق فشرده می باشد نه تنها به ارزش کالا افزوده شده است بلکه مطلع کردن مشتری ابزاری می شود برای فروشنده .
نتیجه
همانطور که صنعت رو به سوی تکامل می رود ما نیز باید طوری عمل کنیم تا پاسخ استراتژیک مهمی داشته باشیم برای شرایط موجود امروز و فردا . انجام این تغییرات آسان نخواهد بود . برخی ممکن است در دنیای صنعتی امروز نخواهند بپذیرند که این شرایط واقعاً وجود دارد . برخی می پذیرند که این شرایط وجود دارد ولی قادر به پاسخگوئی به این تغییرات نیستند . آنانی موفقند که بپذیرند ، پاسخ دهند و در نهایت در این محیط و شرایط جدید پیروز شوند . و نتیجه آن خواهد شد که شما به مشتریان واقعی خود فرش می فروشید .
